이날 행사에는 무더위가 기승을 부리고 휴가철인 데도 불구하고 벤처기업인 70여명이 참석해 대덕밸리의 화두가 마케팅임을 다시한번 보여줬다. 천 대표는 "세계시장으로 나가기 위해서는 기술개발 못지 않게 경영능력이 중요하다"면서 "특히 대덕밸리 벤처기업인들은 자신만의 확고한 경영철학을 정립해야 할 것"이라고 강조했다.

다음은 천주욱 대표의 강연 내용
세계 최고의 갑부는 마이크로소프트사의 빌게이츠다. 그러나 빌게이츠가 개발한 윈도우보다 뛰어난 Mac OS를 개발하고도 폐쇄적인 경영으로 애플사의 스티브 잡스는 컴퓨터 시장에서 주목을 받지 못했다. 그 이유는 간단하다. 바로 경영능력의 차이다. 이처럼 경영이란 것은 경영자가 어떠한 생각을 가지고 어떻게 발휘하느냐에 따라 그 기업의 성패가 좌우될 정도로 매우 중요한 요소다. 대덕밸리 벤처기업인들은 이 점을 주목해야 한다.

확고한 자신만의 경영철학을 확립해라
지금은 사회적으로나 경제적으로나 모든 면에서 변화의 시대이기 때문에 교과서와 같은 정형화된 경영 패러다임은 존재하지 않는다. 결국에는 경영자의 환경, 개성, 철학, 능력 등 내외적인 요소들이 합쳐져 자신만의 특유한 경영 스타일을 만들어 가야 한다.

또한 항상 새롭게 창출되는 각종 경영기술과 경영관련 정보를 신속하게 접하면서 자신의 스타일에 맞는 경영기술을 자신의 것으로 창조해내야 한다. 과거의 중소기업인들은 사업이 잘못될 경우 자신의 잘못은 전혀 생각하지 않고 모든 것을 정부의 탓으로 전가시키는 잘못된 사고를 가지고 있었다. 하지만 벤처기업은 이같은 과거의 중소기업인의 사고를 버리고 철저히 모든 책임을 스스로 진다는 생각으로 경영을 해야 할 것이다.

인사는 과감하게 하되 친인척은 배제하라
경영에서 가장 중요한 것은 인사라고 할 수 있다. 20년간 몸담았던 삼성의 가장 큰 특징은 인사에 있어 과감하고 친인척을 배제했다는 점이다. 일부 벤처기업들은 점차 사세가 확장되면서 자신의 친인척를 근처에 두거나 불투명한 인사로 인해 조직원간 불협화음을 발생시키는 경우가 종종 있다. 인사가 만사라는 말처럼 벤처기업일수록 인사에 있어 과감하게 그리고 친인척을 배제해 나가는 것이 가장 중요하다고 할 수 있다.

조직에 의한 경영을 해라
창업 초창기에는 사람에 의한 경영을 한다. 그러나 회사규모가 점점 커지면서 본격적인 경영능력이 필요할 때는 반드시 조직에 의한 경영을 해야 한다. 일례로 삼양식품은 삼양라면으로 우리나라 초창기 라면시장을 주도한 회사이다. 하지만 지금은 상황이 많이 달라졌다. 회사의 규모가 커지면서 사람에 의한 경영에서 벗어나지 못했기 때문이다.

이에 따라 상의하달식 업무체계로 인해 상하직원간 반목이 불거지기 시작하면서 우지파동으로 결국에는 옛명성을 잃어 버리게 됐다. 특히 경영자는 일명 파워가 있는 부서(간접지원부서)의 역할인 통제 및 관리와 지원하는 양면적인 측면을 조화시키면서 적절히 활용하는 능력을 발휘해야 한다. 결국에 회사의 모든 조직을 사람에 의한 것이 아닌 조직에 의해서 질서에 의해서 규정에 의해서 경영해야 한다.

고객의 입장을 고려한 경영
스스로가 고객이 무엇을 원하는가를 항상 고민하고 파악하는 것이 바로 국제화다. 고객의 입장, 이용자의 입장에서 생각하는 것이 매우 중요하다. 도로 표지판에 영문을 표기한 것은 외국인의 편의를 위해 시행한 것이다. 하지만 도로 곳곳에 설치된 있는 도로 표지판의 영문 표기가 너무 작아 가까이에서야 식별할 수 있을 정도로 무용지물이 돼 버렸다.

이처럼 고객의 입장에서 전혀 생각하지 않았기 때문에 나타난 결과이다. 기업도 항상 고객의 입장에서 만들고 고객의 입장에서 접근하는 사고가 필요하다. 그래야만 사업도 번창하고 발전을 거듭할 수 있다는 것이다.

중국 마케팅의 주의점
중국 마케팅시 주의할 점은 제품의 질이 뛰어난 제품을 판매하는 것과 동시에 바이어의 개인적인 면(고향, 경력등)을 미리 알아보고 이를 마케팅시 적극적으로 활용하는 것이다. 너무 서두르지 말고 가능하면 한국출신 또는 교포과 거래하지 마라. 그리고 계약서가 잘 구성돼 있다고 하더라도 무작정 계약하지 말고 신중하게 결정해라.

교포나 한국출신들과 거래를 하게 되면 당장은 편하나 장기적으로는 도움이 안되는 경우가 종종있다. 신사업을 찾는데도 여러모로 많은 제약이 가해지게 돼 결국에는 처음 수준에서 벗어나지 못하는 사업을 하게 된다. 폐쇄적 민족주의나 감정적인 국수주의를 버려야 한다. 현지민의 정서와 문화를 인식하고 항상 열린 마음을 가지고 대하는 등 사고를 국제화시켜야 한다.

상대방 회사를 철저히 분석할 수 있는 다양하고 신뢰있는 정보를 확보해야 한다. 또 다른 사업을 확대할 경우 발판이 되기 때문이다. 이러한 과정에서 사업확대를 위한 아이템을 발견할 수 있으며 이를 바탕으로 네트워크를 형성해 더욱 발전할 수 있게 된다.

Q & A

Q : 해외 진출시 기본적으로 접근해야 할 사항은.
A : 엔지니어 출신 경영자는 엔지니어라는 의식에서 벗어나 나름대로 해외진출을 위한 활발한 활동을 해라. 그런 다음에 필요시 종합무역상사 등을 통해 해외진출을 시도해라. 특히 벤처기업은 재정적, 인적인 면에서 해외시장 진출시 한계가 있다. 앞으로 대덕밸리 벤처기업간 해외진출을 위한 컨소시엄을 형성하거나 종합무역상사와 연계 또는 조직화를 구축할 필요가 있다.

Q : 대덕밸리 벤처기업의 생산품은 주로 산업재이다. 산업재는 바로 대기업과 거래를 해야 하는데 이에 대응하는 방법은.
A : 자기가 개발했다고 꼭 자신이 만들 필요는 없다. 개발기술과 생산기술중 어떤 것을 할 것인가를 심각하게 결정해라. 모든 것을 혼자서 다하려고 하지 말고 주력할 부분을 제외하곤 적극적인 아웃소싱을 통해 대기업에 맞서 거래하라.

▲휴가철임에도 불구하고 예상보다 훨씬 많은 70여명의 벤처인들이 몰려 대덕밸리의 화두가 마케팅임을 입증했다.